8大(dà)法則，助你快(kuài)速找到APP推廣捷徑

本文所介紹的(de)八大(dà)黃(huáng)金法則僅适用(yòng)于，成長(cháng)型App，其已經運營3個(gè)月(yuè)以上，裝機用(yòng)戶最好超過10萬，沒有冷(lěng)啓動的(de)問題。八大(dà)法則中的(de)一些數據分(fēn)析指标并不适用(yòng)于所有類型APP，隻是作爲一個(gè)趨勢說明(míng)，作爲參考，其中很多(duō)數據來(lái)源于真實APP運營數據分(fēn)析結果。下(xià)面我們來(lái)了(le)解一下(xià)移動APP運營的(de)八大(dà)法則。

 

1、運營與推廣一樣重要

 

App上線一定階段之後（基本上在10用(yòng)戶萬以上），App推廣（獲客，紅包，廣告）獲得(de)新客戶和(hé)交易增長(cháng)的(de)速度将逐漸變慢(màn)，App推廣投入的(de)費用(yòng)所産生的(de)邊際效益将大(dà)幅下(xià)降，每單位投入的(de)資金（例如每百元），獲得(de)的(de)新客戶數量和(hé)新交易金額将大(dà)幅度下(xià)降（從經驗分(fēn)析，其下(xià)降程度超過30%）。從這(zhè)個(gè)階段開始，基于數據分(fēn)析的(de)移動App運營比簡單粗暴的(de)砸錢推廣更加重要。

 

 

2、活動與廣告一樣重要

 

App的(de)内部活動比外部廣告更加重要，基于激活客戶交易的(de)活動，其帶來(lái)的(de)收益将大(dà)大(dà)超過廣告帶來(lái)的(de)收益。例如常見的(de)紅包激勵活動，其産生的(de)收益将是廣告的(de)十倍以上，也(yě)就是投入1萬元的(de)紅包活動，其産生的(de)收入是巨大(dà)的(de)。

 

 

3、博弈比普惠重要

 

激勵紅包成了(le)所有移動App運營活動的(de)主題，很多(duō)公司利用(yòng)紅包來(lái)激活客戶交易，提升客戶的(de)活躍程度和(hé)收益率。

 

紅包發送的(de)形式有兩種，一種是現金紅包，客戶直接可(kě)以提現，主要用(yòng)于獲得(de)新客戶。一種是産品購(gòu)買紅包，客戶隻有在購(gòu)買一定金額的(de)産品後才可(kě)以使用(yòng)産品紅包，變向提高(gāo)産品收益。現金紅包可(kě)以認爲是普惠紅包，産品紅包可(kě)以認爲是博弈紅包。

 

 

 

4、活躍比獲新重要

 

App運營中，新客戶的(de)營銷成本是老客戶的(de)四倍，對(duì)于一個(gè)注冊用(yòng)戶超過100萬，月(yuè)活不到10%的(de)App，老客戶的(de)經營比新客戶獲取更加重要。留住客戶，提高(gāo)老客戶的(de)活躍程度比投入金錢獲得(de)新客戶更加重要。

 

新客戶獲得(de)的(de)成本較高(gāo)，如果其不參與交易就是一個(gè)巨大(dà)的(de)浪費，據統計老客戶的(de)活躍率提高(gāo)5%（月(yuè)度），其對(duì)App 交易額的(de)提升是30%。老客戶對(duì)企業和(hé)産品的(de)忠程度較高(gāo)，同樣的(de)App活動投入，老客戶的(de)效果是新注冊用(yòng)戶的(de)三倍。

 

 

 

5、産品比社群重要

 

很多(duō)企業強調粉絲經濟，強調社群經濟，主要是參考了(le)小米手機發展的(de)經驗。但是小米的(de)成功其本質還(hái)是小米産品的(de)成功。因此可(kě)以說産品成功比社群成功更加重要，産品體驗比粉絲經營更加重要。

 

世界上最成功的(de)産品就是Iphone，蘋果公司從來(lái)不經營果粉，不會對(duì)半夜排隊買iPhone 的(de)用(yòng)戶噓寒問暖，所有的(de)果粉都是圍繞起産品自我聚集的(de)。産品的(de)強大(dà)比廣告、粉絲經營更加重要。典型的(de)移動App成功就是5000億的(de)餘額寶，3000億（800萬客戶）的(de)招财寶，其完全依靠産品自身的(de)成功。

 

 

 

6、金主比屌絲重要

 

20%的(de)客戶給企業帶來(lái)80%的(de)收入，帕累托效應在App也(yě)是适用(yòng)。在很多(duō)App業務分(fēn)析中發現，80%的(de)收入來(lái)源于小部分(fēn)用(yòng)戶，我們定義這(zhè)些用(yòng)戶爲金主。企業需要通(tōng)過分(fēn)析找到這(zhè)些金主，了(le)解這(zhè)些客戶的(de)特點，内部推廣活動也(yě)要圍繞這(zhè)些金主進行，較低的(de)投入将會産生較好的(de)效果。

 

利用(yòng)App的(de)交易數據，企業可(kě)以找到這(zhè)些金主，了(le)解這(zhè)些客戶的(de)特點，借助于外部數據和(hé)工具歸納這(zhè)些金主的(de)特征。企業可(kě)以考慮建立金主模型，利用(yòng)模型對(duì)潛在客戶評分(fēn)，對(duì)達到一定分(fēn)數的(de)客戶進行定向營銷，目的(de)将這(zhè)些客戶轉化(huà)爲企業主要收益客戶。

 

企業增加了(le)金主客戶比例，就是間接提高(gāo)了(le)App的(de)收入。通(tōng)過交易和(hé)渠道數據分(fēn)析，來(lái)了(le)解這(zhè)些客戶來(lái)源的(de)主要渠道，利用(yòng)優質渠道進行營銷，提升高(gāo)質量客戶的(de)比例。

 

 

 

7、渠道比紅包重要

 

新的(de)App推廣時(shí)，發紅包注冊成爲普遍手段。優質渠道的(de)選擇比紅包的(de)投入更加重要。金融産品本質是經營風險的(de)，客戶對(duì)金融産品的(de)信任是客戶購(gòu)買金融産品購(gòu)買的(de)前提。金融産品推廣的(de)渠道對(duì)于App的(de)注冊，以及客戶轉化(huà)率，客戶質量都有較大(dà)的(de)影(yǐng)響。

 

曾經對(duì)某個(gè)互聯網金融理(lǐ)财App分(fēn)析，發現從參考消息渠道來(lái)的(de)客戶，其金融App注冊率、産品購(gòu)買率、客戶質量都高(gāo)于其他(tā)渠道，甚至比其他(tā)渠道發紅包效果更好。

 

在這(zhè)個(gè)例子中，參考消息的(de)渠道質量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高(gāo)于其他(tā)App推廣渠道。說明(míng)客戶更加信任作爲官媒的(de)參考消息。同樣一些互聯網金融産品願意在中央電視台投入巨額廣告，也(yě)是考慮到客戶購(gòu)買産品時(shí)，認同了(le)其産品附帶了(le)中央電視台的(de)信用(yòng)背書(shū)。對(duì)于某些金融理(lǐ)财産品，利用(yòng)好的(de)渠道進行推廣，比僅僅依靠重金砸廣告，發紅包更加有效果。

 

 

8、分(fēn)析比工具重要

 

移動統計分(fēn)析工具是個(gè)标準工具，很多(duō)移動互聯網公司和(hé)傳統企業都有配備，但是有的(de)人(rén)用(yòng)的(de)好，在App 經營方面取得(de)較大(dà)的(de)成績，每個(gè)月(yuè)的(de)淨利潤超過了(le)2個(gè)億。但是有的(de)企業卻不會使用(yòng)這(zhè)些工具，移動App經營的(de)不好。

 

移動App經營的(de)好壞，一方面同工具自身有關系，另一方面同數據分(fēn)析能力和(hé)運營經驗有關。移動互聯網運營本身就是一個(gè)新生事物(wù)，市場(chǎng)缺少懂(dǒng)數據和(hé)運營的(de)團隊。特别是傳統企業，其業務在向移動互聯網轉型的(de)過程中，其需要一些時(shí)間和(hé)經驗來(lái)過渡。這(zhè)個(gè)階段數據分(fēn)析和(hé)運營經驗比工具自身更加重要，同一輛跑車，好的(de)駕駛員(yuán)可(kě)開到每小時(shí)200-300公裏，不懂(dǒng)的(de)人(rén)可(kě)能每小時(shí)100公裏也(yě)開不到。

 

數據分(fēn)析比工具更加重要，同樣是一組數據，懂(dǒng)數據的(de)人(rén)可(kě)以利用(yòng)模型和(hé)分(fēn)析工具來(lái)找到商業機會，找到特征數據，尋找目标客戶，激活客戶活躍程度。同樣是一組數據，結合外部數據就會産生化(huà)學反應，了(le)解客戶，洞察客戶需求，尋找好的(de)渠道和(hé)跨屆營銷機會。

 

 

 

總之，移動運營是企業經營好客戶的(de)關鍵，專業的(de)工具、數據、分(fēn)析、模型、經驗、跨界、渠道等都是經營好移動App的(de)關鍵。移動App運營的(de)八大(dà)黃(huáng)金法則隻是管口看豹，需要通(tōng)過實踐和(hé)數據分(fēn)析來(lái)積累更多(duō)的(de)經驗和(hé)案例。